搭建一个拥有超强赚钱能力网站的15个要素

「建站指南」专栏第11篇干货文章。

此篇我着重解决如何搭建一个拥有超强说服力的网站,超强说服力代表超高转化率、超出预期的ROI,或者说的通俗一点,就是一个拥有超强的赚钱能力的网站。

实体店,柜姐是你的销售人员,她的说服力是影响客户购买的重要因素;

线上销售,网站就是你卖场,网站上所有的元素组合到一起,来说服客户是留下来购买产品还是直接离开。一个说服力强的网站的赚钱能力是平庸网站的数倍甚至几十倍。

所以无论是线上还是线下,增加说服力永远是前端销售和线上网站最重要的修炼。

在线下销售中,,柜姐有很多可以使用的说服工具和方法对顾客施加影响。例如,语言、肢体和眼神,或者将环境作为说服工具,也可以和被说服对象进行各式各样的互动交流,从而实现说服。

但是对于网站来说,需要说服的对象是那些坐在电脑前遥不可及的网站浏览者,所能使用的工具非常有限,只有文字、图片、视频和即时聊天工具等。

到底如何提高网站说服力?

我在阿里云负责建站产品的技术研发,研究过千千万万个网站,并且把增强网站说服力的提炼成了方法论运用在了阿里云建站产品的研发上,让我们给客户制作的网站在说服力这方面超过同行。

下面我把增加网站说服力的方法分享给正在创业或者正在经营一家状态不错的公司亦或是正打算搭建一个网站的你:

一、标志;

标志的主要作用其实就是告诉用户“我正在访问什么网站”。

标志是企业品牌识别的灵魂,是视觉形象传播的核心和基础,是营销型网站的必备要素,给用户一种品牌价值的暗示,有助于增强网站说服力。

需要注意的是,标志应该放在正确的位置,这个位置一般都是行业约定俗成的,没有必要做什么创新,放在不合适的位置反而增加了用户学习和适应的成本。

案例:苹果公司的标志在设计和使用早期是完整的没有缺口的苹果,同时配以文字说明,随着“苹果”品牌知名度的不断提升,标志上搭配的文字说明已经显得多余,后来即使把文字去掉,用户依然也能识别出是苹果公司的标志。

二、宣传语;

宣传语的作用是体现企业目标或网站定位。

“标志”已经告诉用户你们是谁了,接着就要让用户知道”你们能为他提供什么服务,是否能解决他遇到的问题”。在网站显要的位置放上宣传语,告诉访客网站的定位或公司的目标,有助于访客快速了解公司能够提供的服务和产品。

案例:一家汽修培训网站的宣传语是“一分钟轻松找对汽修学校”;百度的宣传语是“百度一下,你就知道”;阿芙官网的宣传语是“阿芙,就是精油”等等。

三、标题;

标题其实是再次强调,告诉用户你们提供什么服务或产品。

和网站宣传语类似,标题最基本的功能也是告诉用户你们能为他提供的服务,如果说对标题要求更高的话,就可以直接将服务的优势体现出来,可以比网站宣传语的描述更加清晰和明确,让用户对网站产生更大的兴趣。

案例:支付宝使用滚动的banner展示多个需要展现的标题,如:“生活支付,轻松便捷,在家也能缴费还款”、“你敢用,我敢赔,会员保障,支付更安心”等等。

四、优势;

其实就是告诉用户选择你们而不是别人的理由。

互联网信息时代,用户很容易就能找到你的同行和竞争对手。如何让用户选择你,而不是你的竞争对手,必须给用户一些适当的理由,这些理由其实就是你的优势或独特卖点。尽可能用通俗易懂的语言快速让用户了解你们的优势。

案例:有道云笔记为用户列出了自身的三大优势:1、轻松同步,管理您各终端的所有笔记;2、三备份,存储数据安全有保障;3、免费的超大存储空间,无限量增长。

五、行动号召;

主要目的是希望用户现在就选择我们。

前面几个要素已经告诉用户“你们是谁,提供什么服务,有什么优势”,部分意向强的用户就会产生兴趣,并且有可能会立即采取行动。这时候,就应该及时号召,促进用户的转化,实现网站目标。不抓住机会,过了时间用户就会忘了这回事。

案例:前面提到的那家汽修培训网站,通过在网页设置“找汽修学校”按钮来完成行动号召,假如用户有意向,就可以直接通过该按钮来报名。不得不说,行动号召对于提升网站转化率非常重要。

六、成功案例;

这个其实就是找一些权威人士和知名企业为你们背书,增加信任。

事实总是胜于雄辩,成功案例胜过长篇大论!所以准备几个简短的关于你们成就客户的故事,会大大增强营销型网站的说服力。

案例:阿里云建站官网上,很容易就能看到很多客户成功案例,比如:中国铁建、饿了么、同仁堂、奈雪的茶、Kappa、吉野家、创维、宏宝莱、拿渡等等一系列知名品牌。

七、客户评价;

让客户为你证言。

客户评价对很多网站来说是必不可少的说服力要素,电子商务类网站最常见。研究表明,电子商务网站中70%的用户会关注评价。在电子商务平台,用户评价已经成为影响产品销量的一个重要因素。在营销型网站上放客户评价,可以大大增加网站的说服力。

案例:国外一家配音中介网站Voices.com,在自己的官网上贴出了纽约时报对其的评价:“我们选择了www. voices.com。在不到一分钟的时间里,创建了一个账号,并发布了要求和招标书。在五分钟内,我们收到10~15个应征者。”

客户评价可以和网站所要传递的优势相互印证,以增强对网站的信任力。不得不说,上面的这种好评甚至会直接左右用户的判断。

八、内容呈现;

该要素主要是解决“眼见为实”的问题。

网购时,用户无法近距离与商品接触,很难直观地体验产品。如果你想让用户理解并信任你们的产品、服务,就要尽可能详细地描述它们,比如提供产品照片、视频、服务流程等,尽可能展示细节,让用户对产品和服务有较为清晰的理解。

案例:电子商务网站对商品内容的呈现非常细致,比如淘宝中的店铺,不仅展示产品不同角度的照片,还经常使用常见的固定尺寸的物体作为参照物。如果卖的是衣服,可以看到衣服的高清晰细节,比方说材质和纹理,还有模特穿着衣服的不同角度的视觉效果。

九、生产过程;

告诉用户产品是这样被生产出来的,打消客户关于质量方面的疑虑。

事实是,客户对产品和服务了解得越多,越容易产生信任。可以将产品的生产过程展现给用户,让用户知道产品的来龙去脉。餐馆的开放式厨房选择让食客亲眼看到事物的加工过程,就是这个原理。

揭示产品的生产过程有助于增强用户对产品质量的信心,可以用一些相关图片和文字说明向用户展示生产过程。视频因为传递信息的效率更高,逐渐被应用到网站。

案例:一个做玉石原料的商家,为了让客户相信他们产品的来源和品质,专门跑到玉料开采现场拍摄了一段工人开采过程的视频放到网站上,大大提升了网站的信任力,订单也翻了一翻。

理论上,无论售卖什么产品,都可向用户展示其生产过程,强化网站的说服力。生产过程的展示可以用来证明向用户表述的产品卖点。

十、服务过程;

网站清晰地展示服务过程或服务流程,有助于用户更快地理解,易赢得用户的信任和认可。

和生产过程一样,展示服务过程(流程)有助于用户理解服务细节,增强用户对服务预期效果的信心。很多服务是在客户消费过程中产生的,随着过程的结束而消失。比如教育培训,要想让用户更多地体会到服务的价值,可将服务过程展示给用户。

作为第一个向用户展示其服务过程的网站,即使竞争对手服务过程完全一致,你的网站也会因为率先展示而获得竞争优势。

人们通常会有一种逻辑就是“好的过程”对应的是“好的结果”。和生产过程一样,让用户知道服务的细节,给用户更多的安全感和信任。

对于服务型企业,因为他们提供的大多是看不见、摸不着的非标准品,服务本身往往只是一个过程。不能像给实物拍照片一样,给服务拍照片。如果想让用户看到服务的照片,能拍的就是服务的过程。

案例:有一个商学院在课程推广页面上展示了培训场景、课程现场学员案例分析、同学会和企业参观的现场照片。高效地表达了课程内容和价值,同时大大增加了网页的信任力。 

十一、社会证据;

权威和信任是可以传递的,可以在网站上展示那些可以传递权威和信任的事情和人物。

一般情况下,我们更容易相信那些被大众所信任的权威人士,也习惯于通过某些事件来判断与事件相关的人。

这就是为什么商家喜欢邀请明星和专家做产品或服务的形象代言,因为权威和信任是可以被传递的,那些被信任的人所推荐的人和产品也会获得信任,那些做出过了不起事情的人往往自己也了不起。

案例:一家留学机构聘用大量前驻外使馆参赞、领事作为留学顾问,大大增加了他们公司的可信度和行业地位。当用户做决策对比时,这些权威人士无疑会成为影响部分用户选择的重要因素。

十二、荣誉展示;

表明权威机构认可我们。

我们通常通过荣誉去了解一个人或企业过去取得的成绩,并以此推测其现在的品质。如果企业获得过国际国内权威机构的相关认证或者奖项,就可以在网站合适的位置展示出来,有助于提升营销型网站的信任力。

案例:一家国外公司网站的底部,展示了该公司获得美国成长最快的500强公司的排名,“成长最快的软件公司排名第2,总排名第33”、“福布斯最有前途的前20个公司排名第17”、“公司的CEO获得年度企业家称号”等。

十三、常见问题;

进一步解除用户的抗拒心理,促进转化。

任何产品和服务,用户第一次接触时都会有这样那样的疑惑,如果这些疑惑你不能替用户先想到,疑惑得不到解决,就会阻碍用户进一步行动。所以尽可能多地收集用户问题,并给出满意的答案,解答用户的疑惑。

案例:阿里云建站产品-云速成美站,虽然做网站就像做PPT一样简单,跟市面上其他同类产品相比,更加简便快捷。但还是会存在部分客户有疑问的情况,为此,阿里云建站在网页上设置了“常见问题-在线查看”方便及时解答用户困惑。并且设置了“建站专家-在线咨询”专栏实施解决用户遇到的问题。

十四、风险承诺;

降低用户决策的压力。

网站具备前面的这些要素之后,就已经取得了用户很大的信任。但是,如果不能克服决策压力,用户永远不会进入最终决策执行环节。风险承诺无非是告诉用户:放心买吧!出了问题我承担。都这样承诺了,用户还有什么理由不信任呢?

多数产品和服务的质量存在一定的不确定性,在说服过程中,很难对用户的所有疑虑和抗拒一一解除。要想让用户大胆尝试,风险承诺无疑是非常有用的手段。对于作出风险承诺的企业来说,用户购买行为产生的风险,完全或部分是由企业来承担的,大大增强了用户对产品和服务的信心。

案例:在建站领域,目前敢于风险承诺的,只有阿里云心选建站产品:云速成美站和云企业官网。向用户承诺可7天无理由退款,30天内不满意可全额退款。如果不是基于强大的产品和服务自信,是不可能有底气作出这种承诺的。

十五、免费资源;

目的是抓住那些即将离开的客户。

前面14个要素已经够诚恳、够专业、足够具备竞争力了,但依然还是有部分挑剔的客户不为所动、铁石心肠。没办法,只能祭出最后的大招了——免费资源。如果能通过免费资源对用户继续保持影响,也是不错的做法。但如果连免费资源都不想要,只能说不是目标用户。

案例:一家互联网培训公司,在企业网站SEO培训页面上提供免费的SEO电子书下载。提供高质量的免费电子书,让下载电子书的用户因此而受益,可以帮企业在用户心中建立权威和可信的形象。

总结:当一个网站具备了上述15个要素,就等于告诉了用户:你是谁,你提供什么产品或服务,你的优势是什么,为什么要选择你而不是你的竞争对手,凭什么相信你,为什么立即选择你。

你的网站做到了吗?如果还没做到,那就按照文章中所列的补充和修改吧!