社区团购（直播用稿）社区团购（直播用稿）

提纲：

一、社区团购需要思考的8个问题

二、社区团购精准定位于优势分析

三、社区团购的未来之路

感谢销售与市场的邀请，我可以说是看着《销售与市场》杂志长大的，很多营销思维、技能都是走销售市场上学来的，特别是企业家的实战分享，就像刚才兴盛优选梁总的分享就让我们受益颇多。

一、社区团购需要思考的8个问题

今年春节期间，零售行业最火的就是社区团购。导致很多企业也想加入社区团购作为企业转型的一个方向，最不济业可以作为去库存的一个渠道方式。现在在看直播的企业家有多少是这样想的。

那么，社区团购是不是一个拐点，我们先来思考者8个问题。

（1）量与价的挣扎，是应该低价走量，还是提升品质走价；

（2）应该如何去营销产品？又如何调动团长的积极性？

（3）如何创新模式，采取VIP的模式，稳定用户忠诚度，增加复购率是否一直可行；

（4）生鲜+农特品，生鲜+日化品，哪个更有前景（当然农特品和日化品是可共存的）；

（5）社区团长是自己做还是选择跟平台合作，这也是一个问题…

（6）大家一定要考虑一个问题，你在当地做社区团购的成本能低过当地的连锁便利店吗？如果能低过那就放心大胆的去做，如果不能低过有没其他办法生存。

（7）你和连锁店相比，你的成本比它高很多。连锁店其实并不是特别需要你，因为它的产量比你还强，它的网络能力比你还强，它的用户根本比你还大，它为什么需要加入你的团购网络。

（8）其实在2019年的时候，生鲜电商和社区团购被称为破产姐妹，但2020的转机却来得那么突然，甚至代价沉重，但事实上，社区团购也被看作是生鲜电商的唯一出路！那么2020年能不能成为其它产品的出路呢？比如礼品类、保健品类

二、社区团购精准定位于优势分析

我从市场、渠道、管理、产品，品牌，推广等不同角度对社区团购做个简单分析。仅仅代表刘志伟个人观点。

1、首先市场的发展趋势看：是渠道扁平化和客户数字化后的必然结果，未来玩家依然是电商平台和大型传统企业之间的竞争，客户体验、供应链能力和资金实力仍然是核心关键能力；

2、从渠道看：是经销商、终端和自动贩卖机的有效补充，但线上平台来说是真正实现客户所见即所得的有效手段，也为线下企业走到线上找到一个支撑点。

3、从品牌来说，腰部企业和跨界企业反而更容易被大家接受；

4、管理方面：有效的数字化系统和合理的分配机制是关键；社群团长起关键作用。

 社群与小程序的结合。催生了社区团购。这次重大事件只是催熟，加速了成长过程。

5、推广方面：KOC（关键意见消费者）将发挥更重要的作用；

7、产品：我觉得针对懒人经济的需要更快到达的产品，会更有机会实现社区团购。

8、从消费构成看：社区成员比较宽泛，主要是由各个成员聚集在一起相互关联的大集体，紧密度比较低；人群收入稳定，消费力强，对新鲜事务接受程度高。

9、从传播角度：传播速度快，但是比较分散。

10、从运营角度，有固定主题，主要打造参与感。属于弱关系运营。

也就是说「小程序+社群」的运营转化逻辑是社群团购的运营逻辑。

社区团购对于团长的运营，主要包含两个方面：培训和分销。「培训+分销」释放KOL效应

培训——团长商学院

分销——社区合伙人

如果把社区团购的社群玩法梳理一下会发现，其大致遵循这样一个路径：

招募——培训——建群——运营——推销——分佣——传播

三、社区团购的未来之路

社区团购本质上是一门零售生意，那就必须考虑在经营的过程中有三个重要元素，分别是流量、服务、供应链，其中流量是前提，服务是关键，供应链是保障，想要获得长期的发展，社区团购的运营还需要注意以下几大要点：

（1） 是否拥有专业的团队，

（2）是否有差异化的产品，

（3）是否有经销商支持，

（4）是否能够提高团长积极性，

（5）是否有足够的利润支撑，

（6）是否有稳定的价格体系，

（7）是否有诱人的促销方案

  最后，我认为的社区团购未来的发展方向是什么呢？

如果不是线上菜市场的话，那社区团购是什么？

社区团购未来将发展成为区域性的社区服务平台，向社区消费者提供的不仅仅是单纯的商品，而是基于社区熟人、社交关系下的生活咨询服务提供商，团长的角色也将由团购发起者转变为社区生活咨询服务者。

猜想一：店+团

目前行业内普遍的认知是社区团购已成为零售行业的标配，即通过“店”+“团”的形式，帮助线下零售门店引流，继而带来新的销售增长。

终局猜想二：社区生活服务平台

社区团购的一个核心特点的是服务的人群是一定的，这就决定了在单一的品类或服务上平台很容易到达瓶颈，要么是同质化的服务产品越来越多，要么是对平台和团长选品的能力要求越来越高，这就导致单一类目或服务的社区团购平台注定做不大。

然而实际上，社区消费者的需求却是多样的，同样的宝妈不仅需要拥有高性价比的生鲜蔬菜，需要高品质的面膜护肤品，还需要幼儿培训、小儿推拿、女士美容SPA等各种本地化的生活服务。

这就要求社区团购平台必须具备全场景、多产品的服务能力和供应链能力，只有这样才能真正增加平台与消费者之间的触点，进而建立起彼此之间的粘性。

团购只是引流的手段和工具，社区才是根本。立足社区，深挖消费者价值，这才是社区团购的终局！所以我的结论就是——————

结论：社区团购发展到最后成为社区社群模式，也就是品牌社群本地化运营模式。