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  • 社区团购的社群精细化运营社区团购的社群精细化运营

    社区团购的社群精细化运营社区团购的社群精细化运营

      社区团购的微信群运营,除了感性,更需要理性。

      感性向微商学习,理性向淘宝学习。

    WHY – 为什么微信群成为了主战地?

    1. 为什么是群?  – 群的三个属性:

    高触达- 高效快捷的找到客户

    高粘性 – 稳定的客户流量

    高信任 – 快速的转化交易

    2. 为什么是微信群?

    微信的用户数 – 9.3亿

    微信的打开次数和时长 – 平均16次和60分钟

    微信的朋友圈 – 关系链

    微信的小程序 – 交易场景的快速现实

    3. 主要交易场景从货架转移到了微信群中,带来的问题是?

    社区团购大多用24小时的预售模式,对供应链的综合反应速度提出了要求。

    交易场景从单一,走向了分散的社群中,无法标准化,增加了运营的提出了要求。

    HOW – 如何做到好社群运营?

    1. 理性 – 社群的精细化运营 – 向淘宝群学习

    1.1 用户分组

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    四个用户分组:潜在客户,新客户,主力客户,沉睡客户

    要重视全部客户,但更要重视主力客户,重视其他三种客户的目的是提升主力客户的数量。

    四个转化率:新增率,转化率,流失率,唤醒率

    提升主力客户的数量,需要提升三个率,降低一个率。

    1.2 活动内容

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    营销活动:打卡,喷泉,

    促销活动:限时抢购,提前购,拼团

    优惠券系统:新客有礼优惠券,复购优惠券,唤醒优惠券

    好的运营是将适当的内容,在合适的时间和地点,推送给合适的用户。

    其中活动的内容,往往是运营人员最喜欢发挥能力的地方,但也往往是顾此失彼,忽略了时间,地点,用户这些维度,做不到真正的精细化运营。

    1.3 群的阶段

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    群的阶段:拉新,留存,转化,在不同的阶段,群的运营重点不一样,且跟用户分组中不同组的用户数量占比,相辅相成。

    比如:在潜在客户占比较多的微信群中,就不要群内拉新的事情,要开始做群内转化和群内留存的运营。

    1.4 群的等级

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    群的等级:无法量化,无法提升

    一个好的社区团购公司一定有大量的微信社群,这些微信社群在不同的地区,不同的团长管理,不同的运营阶段,如何快速的判断群的好坏,于是需要根据核心指标数据来判断群的等级。

    判断一家社区团购公司的好坏,而不是简单的销售数量和交易金额,而是高价值群的数量。

    2. 感性 – 向微商学习

    1.1 群内问候

    1.2 群内分享

    1.3 群内维护

    WAHT – 要达到的效果

    1. 如何提升平台的交易额?

    平台营业额 = 群1 营业额 + 群2 营业额 + … + 群N 营业额

    货架电商的的营收公式,通常是流量*转化率*客单价,但这主要应用在交易场景统一的平台。社区团购最大的特点,即是交易场景的分布式,在不同的微信群中,所以平台的营收等于每一个微信群的营收总和。

    要想把平台的交易额提升,需要将平台电商的运营能力,降维到每个微信群中,真正用牛刀把鸡杀了,而且还需要把这种能力,标准化复制到每一个微信社群中。平台的交易额才会提升。

    2. 如何提升每一个群的交易额?

    营业额 = 主力客户数 * 复购数 * 客单价

    2.1 提升主力客户数

    参考用户分组中的四个转化率:新增率,转化率,流失率,唤醒率,

    提升新增率 – 新客户会增加

    提升转率 – 主力客户会增加

    降低流失率 – 潜在客户,新客户和主力客户的流失会减少

    提升唤醒率 – 新客户会增加

    三个率的提升,一个率的降低,主力客户一定会增加,运营人员经常做的事情是只重视拉新,而不重视精细化和分组运营。

    2.2 提升复购数

    营销活动 – 增加互动

    促销活动 – 增加交易场景

    2.3 提升客单价

    更换商品,组合营销,

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